Jos Burgers over boren en gaten

Managementspreker Jos Burgers was de uitsmijter van de Vakdag Print & Sign 2019. In een presentatie vol humor en anekdotes vertelde hij zijn publiek waarom zij moeten stoppen met boren (in dit geval drukwerk) verkopen.

Het is hét stokpaadje van Burgers: zoek naar de vraag achter de vraag. Oftewel, als je weet wat een klant wil met het product wat jij verkoopt, dan kun je hem beter helpen. In het boren-voorbeeld: wil een klant boren? Nee, eigenlijk wil hij gaten. En als je weet wat voor gaten en in welk materiaal kun je hem waarschijnlijk beter helpen. Hetzelfde geldt voor drukwerk: hoe beter je weet waarvoor het drukwerk dient, des te beter kun je die klant adviseren over de mogelijkheden om dat doel te bereiken. Grappig genoeg zag ik elders op de Vakdag een prachtig voorbeeld van hoe dat in de praktijk werkt. Na de presentatie van Tinus Kouwenberg van de Stickercompany kwam een van de toehoorders naar hem toe met een vraag die hij van een klant had gekregen, maar waar hij ook met behulp van leveranciers niet goed uitkwam. Tinus vroeg even door en kwam met een suggestie waar de vragensteller niet aan had gedacht…

Doorvragen is dus het devies, maar dat heeft consequenties: het kost tijd en u heeft het al zo druk. De oplossing daarvoor is keuzes maken; stop met het maken van offertes (‘het aanvragen van een offerte is tegenwoordig niet echt werk meer, maar niets anders dan het toevoegen van een e-mailadres aan een lijst’) waarvan u vrijwel zeker weet dat ze toch niets worden en steek die tijd in het creëren van toegevoegde waarde voor uw waardevolle klanten. Het gaat immers om rendement.

Voor wie er bij was: hier vindt u zijn aantekeningen als geheugensteuntje. Voor de anderen: succes met ontcijferen van wat Jos Burgers bedoelde.